100% des entrepreneurs devraient savoir perdre

Il faut considérer la vie comme une partie que l’on peut gagner ou perdre. Simone de Beauvoir

Dispenser conseils et formations doit conduire celui qui en est l’auteur a toujours se repositionner, réinterroger ses pratiques qui tournent parfois aux automatismes et enfin prendre la distance pour vérifier la pertinence de ses arguments.

Les questions de nos interlocuteurs nous aident à réaliser ce travail autant que nous espérons les aider à progresser. Lors d’une de mes dernières sessions de formation qui portait sur le développement de l’entreprise grâce aux médias sociaux (vaste sujet), une question a surgi sur la toute fin. Un consultant indépendant me demanda : « comment faire en sorte que notre proposition soit toujours retenue? » D’abord un peu surprise par la question, je faisais préciser : « vous voulez savoir comme faire que votre prospect devienne à coup sûr un client? », mon interlocuteur valida ma précision.

Crédit Image : Tomy Mace

C’est une question qui revient souvent dans l’esprit et la bouche de certains nouveaux entrepreneurs sur le marché du conseil qu’il s’agisse de stratégie médias sociaux ou autre d’ailleurs. Comment garantir que son temps de prospection soit du temps de production rémunéré? Si la recette existait…

Il n’existe pas de moyen de se le garantir, on ne peut travailler que sur l’honnêteté de notre présentation en l’adaptant au plus possible au prospect, c’est-à-dire en prenant en considération ses ressources humaines, financières, sa maturité face aux réseaux sociaux pour les questions qui nous occupent ici. En faisant une proposition au plus près de la réalité du terrain, on optimise ses chances d’emporter le marché. Fixer un prix réaliste en fonction du travail fourni, le justifier dans son devis, proposer des livrables clairs pour savoir ce qui est en réalité payé, voilà une méthodologie qu’un consultant indépendant devrait avoir en tête.

Malgré tout cela, il faut savoir perdre.

Crrédit image : Flickr Alainalele

Une des plus dures écoles de la frustration peut être dans l’entrepreneuriat, quand on n’y est pas suffisamment préparé. Savoir perdre c’est d’abord accepter le fait que, mis en concurrence, on arrive deuxième sur un appel d’offre, que votre proposition soit malmenée pour voir ce que vous avez dans les tripes, si ce n’est qu’un vernis ou une vraie connaissance terrain, c’est aussi accepter que votre prix puisse être négocié.

A vous de savoir tenir le vent. Tenir votre argumentaire et en trouver un autre pour venir au soutien du premier ou accepter de revoir le périmètre de votre action restreint et donc votre prix diminué.

Parfois, cela peut aussi vouloir dire sortir de la course : quand vous sentez que le prospect n’est pas mature pour ce que vous lui proposez. Cela peut en effet arriver. Et cela requiert de votre part une grande maturité car il ne s’agit pas de partir en claquant la porte mais de montrer que l’entreprise pourtant demandeuse n’a pas encore le niveau d’acceptation suffisante pour que votre proposition soit mise en oeuvre efficacement.. que ce soit pour des questions de ressources financières ou humaines peu importe.

Il ne sert à rien de forcer le cadre, vous iriez à l’échec et le client en serait mécontent. Parfois il faut accepter que votre action se résume à mettre une petite graine dans un esprit et qu’un autre en récolte les fruits quelques temps après.

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4 Commentaires à “100% des entrepreneurs devraient savoir perdre”

  • Kalaapa dit :

    Bonjour Cath,

    Je viens de lire ton article, excellent comme toujours, et je voudrais revenir dessus pour te donner ma vision.

    Tout d’abord : aucun vrai compétiteur n’aime perdre.
    Et je pense que c’est important à dire…

    Tu as illustré l’article avec des images de sportifs et il est vrai que c’est le parallèle le plus fort, je vais donc continuer dans ce domaine.

    Il y a 2 phases quand tu abordes une compétition à propos de l’échec :

    1/ Perdre doit être un facteur stimulant!
    La peur de perdre ne doit pas être un facteur inhibant bien au contraire il doit t’aider dans ta préparation et dans les moyens que tu investis pour obtenir l’objectif.
    Tu n’abordes pas la compétition en te disant « bon on verra ce que ça va donner », c’est le meilleure moyen pour ne pas gagner!

    2/ Si tu perds… Le sentiment premier, je pense, ne doit pas être l’acceptation!
    Etre un mauvais perdant est salvateur, il te permet d’extraire toutes les frustrations une bonne fois pour toutes…
    L’important étant de ne pas rester dans cet état et de basculer très vite vers la démarche de la compréhension.
    Pourquoi ai je perdu?
    Cette question dois toucher 2 dimensions; la première personnelle (tes performances) et la seconde ton/tes adversaires (ses performances).
    De là, si tu n’aimes pas perdre…alors tu feras tout pour ne pas reproduire tes erreurs, où faire en sorte lors de la prochaine confrontation de contrer les forces de l’adversaire et de jouer sur ses faiblesses!

    Mais je serai tenter de te dire que cette démarche de compréhension doit être dans les mêmes proportions présente si tu gagnes ;-) .

    Dans le monde des affaires il y a une dimension supplémentaire, et pas des moins complexe : le Prospect!
    Tu dois donc l’inclure dans ta phase de compréhension, puisque l’analyse devra se faire sur tes performances, celles de tes adversaires ainsi que les freins, motivations, culture, personnalité de ton prospect!

    Pas de recette miracle comme tu l’as si bien dis!

    Enfin dernier point pour conclure ton propos et les miens… et je te rejoins là, dans certains combats, accepter de perdre du terrain peut permettre de gagner!

    Bon week end.

  • Luba dit :

    Sortir du cadre ‘email’ ‘tweet’ ’sms’ ‘fax’ …. Etc

    Et appeler son prospect peut, doit être même, une règle. Ce qui ne veut pas dire ‘harceler’ bien sur ;)

    On est tellement gavés de moyens de communications quon peut cafouiller parfois pour choisir lequel…

    Une idée en passant ;)

    Bonne soirree

    Luba

  • entrepreneur anonyme et fatigué dit :

    Savoir perdre oui c’est de l’apprentissage qui peut être constructif mais « que votre action se résume à mettre une petite graine dans un esprit et qu’un autre en récolte les fruits quelques temps après. » ça c’est bien plus dur à accepter car cela survient généralement plus tard dans le temps et a donc l’effet d’une double peine ;)
    Personne ne se souvient de l’évangélisateur et avoir de bonnes idées trop tôt ne paye jamais, le vrai créateur est bien plus riche d’idées que celui qui en profite… on finit donc par se dire que les idées ne payent pas, que l’entreprenariat ce n’est pas la mise en oeuvre d’idées innovantes mais surtout et avant tout une histoire de moyens et de communication… déstabilisant pour les purs créateurs sans carnet d’adresses particulier…

  • Kho6 dit :

    Savoir perdre, certes, mais la mode est à l’ultra-performance ce qui permet aux élites en place d’encourager la concurrence et surtout la confrontation perpétuelle de ceux qui sont en dessous d’elles.

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